Les biais cognitifs

Les biais cognitifs pour la vente, voila les solutions

 

Un biais cognitif est une distorsion de notre cerveau. Une déviation de nos pensées très souvent appelée un chemin raccourci, qui n’est pas forcément le bon choix et qui pourtant, nous paraît évidente. Ou on pourrait dire une pensée trompeuse dont on ne se rend pas compte. Je vais vous donner un exemple concret, si je vous demande de quelle couleur est un papier A4, vous me direz blanc, quelle est la couleur d’un os, vous me direz blanc, quelle est la couleur d’un nuage, vous me répondrez blanc, quelle est la couleur de la neige, vous me répondrez blanc, quelle est la couleur du cheval blanc d’Henri IV, vous me répondrez blanc, qu’est-ce que boit la vache… Et là dans la plupart du temps vous me répondrez du lait, la couleur blanche a été imprimée dans votre mémoire, donc le premier liquide de couleur blanc qui vous est venu à l’esprit est le lait. Personne ne vous oblige à l’utiliser, mais énormément d’entrepreneurs le pratique.

Je vais vous donner quelques exemples d’entreprises qui vous l’appliquent sans même que vous vous en rendiez compte. Quand vous allez choisir un abonnement ou une offre pour la télé, généralement, on vous propose toujours au minimum 3 offres de tarifs, du plus bas au tarif le plus haut, très souvent le consommateur prendra l’option du milieu.

Pourquoi 3 offres ?

Tout simplement de vous rentrer un biais cognitif de la valeur minimum que cela peut valoir. Si vous n’aviez pas 3 offres, mais seulement une seule offre, vous auriez l’idée d’aller chercher ailleurs pour voir les différents tarifs.

En pratiquant avec trois offres différentes, vous limitez le consommateur à aller voir ailleurs, vous multipliez donc les chances qu’il reste chez vous, et en plus, il prendra certainement l’option du milieu. Et cela peut être poussé plus loin, par exemple, votre troisième offre pourrait avoir une promotion et être au même prix que la deuxième offre, ce qui fait que le consommateur, dans 80 % des cas choisir cette 3ème offre super inté……………………………………….. Lire la suite